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銷售鏈管理
 

　　識記銷售鏈管理的定義、目的；領會銷售鏈管理業務戰略的目標、推動銷售鏈管理應用的業務因素和技術因素。

 

　　銷售鏈管理就是訂單獲取的整合戰略，其廣義的定義是用信息技術支持從客戶初次聯系到訂貨的整個銷售周期。

 

　　銷售鏈應用的業務戰略目標是：

 

　　（1）方便客戶。這就意味著要就訂單處理的整個流程無縫連接。

 

　　（2）為客戶創造價值。即把訂單處理流程看做是為客戶創造價值的過程。僅僅被動地接受訂單是不夠的，企業通過同客戶合作來了解客戶的需求，配置能夠滿足客戶需求的方案并向客戶交貨。

 

　　（3）方便定制產品。這意味著企業的產品要符合客戶的需求，從而減少庫存積壓，進而提高銷量。這需要將前端的銷售配置系統同后臺的供應鏈計劃系統整合。

 

　　（4）提高銷售隊伍的效益。企業需要提高銷量、縮短銷售周期同時降低交易。

 

　　（5）協調銷售隊伍。隨著經濟全球化和客戶國際化，銷售隊伍的協調越來越重要，而協調的前提是業務活動的協調和信息的共享。
 

 

　　7、銷售鏈管理應用結構

 

　　識記訂單獲取流程、銷售鏈管理應用整合的重要性、銷售鏈管理應用的組成；領會銷售鏈管理應用組成要素的職能；要求舉例設計企業的銷售鏈。

 

　　訂單獲取的流程參見教材圖8-3。

 

　　整合銷售鏈管理應用的重要性：

 

　　為什么說應用整合至關重要呢？因為銷售隊伍的環境非常復雜，需要所有銷售人員（如電話銷售人員、售前人員、現場銷售人員、地區銷售經理和銷售總裁）協調行動并分享信息以制定并執行銷售戰略。應用的整合可以讓銷售隊伍共享諸如定價、客戶聯系歷史等信息，也有助于管理銷售活動，包括確定下次會面的時間、了解買方的決策者及其態度、了解會面對購買決策者的影響及確定銷售隊伍隨后的行動。