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陜西自考市場營銷學(00058)名詞解釋—渠道的控制
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自考專業:工商企業管理專業(專科)
自考課程:市場營銷學(00058)
自考考點: 渠道的控制
二、渠道的控制
(一)渠道的控制權
一般來說,能否獲得渠道的控制權,所獲得的權力的大小主要在于企業的基本實力,即規模與壟斷的優勢。規模大的企業要比規模小的企業獲得的控制權要大。具有某種壟斷優勢的企業——產品壟斷如擁有一種市場潛力大的新產品專利、市場壟斷如唯一在某個國家簽定了合同的出口商、地域壟斷如某個地區只有一家百貨公司等——比沒有這些優勢的企業更容易獲得較大的控制權。
(二)沖突控制
1.發生沖突的原因
引起沖突的原因有很多,如在買賣交易上,賣方總想以高價出售并希望得到現金支付,買方總想以低價購進并希望有較寬厚的信用條件。在經營目標上,生產者總是希望市場占有率、銷售量和利潤不斷地增長,零售商當銷售和利潤到了一定程度時卻往往不愿再努力。在產品銷售上,生產者希望中間商銷售自己的品牌,中間商則對產品不問品牌,只看好不好銷。在利益分配上,生產者希望中間商將廠家提供的折扣再提供給消費者,中間商卻喜歡把這種折扣歸為己有。生產者和中間商都希望對方負擔廣告費用,承擔存貯的任務等等。由此可見,銷售渠道發生沖突是客觀存在的。
2.控制沖突與促進合作
(1) 認清渠道中的潛在沖突
(2)有計劃地監測沖突
(3)制定解決沖突的策略
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