一、單項(xiàng)選擇題：本大題共20小題。每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。
1．春秋時(shí)期曾經(jīng)召開(kāi)過(guò)三次重大的“彌兵會(huì)議”，其中規(guī)模最大、影響深遠(yuǎn)的一次發(fā)生在
A．公元前546年 B．公元前579年
C．公元前647年 D．公元前651年
2．因1968年出版了《談判的藝術(shù)》一書(shū)而享譽(yù)國(guó)際的學(xué)者是
A．阿蘭·佩卡爾·朗珀勒 B．邁克爾·惠勒
C．克里斯托夫·杜邦 D．杰勒德·I·尼爾倫伯格
3．被稱(chēng)作“歷史起源最早、涉及范圍最廣、談判發(fā)展雛形”的是
A．民間事務(wù)談判 B.軍事談判
C．政治談判 D．經(jīng)濟(jì)談判
4．適用于各個(gè)層次、各種類(lèi)型談判的原則是
A．堅(jiān)持正義原則 B．平等互利原則
C．遵規(guī)守法原則 D．時(shí)間效率原則
5．談判的主體階段是
A．談判準(zhǔn)備階段 B．談判開(kāi)局階段
C．磋商交鋒階段 D．協(xié)議簽約階段
6．“談判活動(dòng)需要解決的問(wèn)題或談判涉及的具體內(nèi)容”指的是
A．談判主體 B．談判客體
C．談判媒介 D．談判目的
7．強(qiáng)調(diào)“談判中需要將人與事區(qū)別對(duì)待；應(yīng)該重點(diǎn)討論利益問(wèn)題；談判前應(yīng)制定可供選擇的方案；應(yīng)堅(jiān)持依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)”的談判是
A．獨(dú)立式談判 B．硬式談判
C．軟式談判 D．原則式談判
8．融資租賃談判屬于
A．多邊統(tǒng)籌型談判 B．雙邊統(tǒng)籌型談判
C．多邊單一型談判 D．雙邊單一型談判
9．將談判分為“民間談判、組織談判、政府談判、國(guó)際談判”所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是
A．根據(jù)談判議題的復(fù)雜程度或參與人數(shù)的多少來(lái)劃分
B．根據(jù)談判活動(dòng)的所在地點(diǎn)來(lái)劃分
C．根據(jù)談判活動(dòng)所涉及到的內(nèi)容來(lái)劃分
D．根據(jù)談判主體的隸屬關(guān)系來(lái)劃分
10．“促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、利于開(kāi)展正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、提高決策的科學(xué)性、利于加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系、利于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、利于發(fā)展對(duì)外貿(mào)易”描述的是
A．科學(xué)技術(shù)談判的意義 B．政治、軍事談判的意義
C．經(jīng)貿(mào)談判的意義 D．公共事務(wù)談判的意義
11．“金無(wú)足赤，人無(wú)完人；尺有所短，寸有所長(zhǎng)”體現(xiàn)的是談判人員道德修養(yǎng)的
A．作風(fēng)民主 B．坦誠(chéng)守信 C．法紀(jì)嚴(yán)明 D．勇于奉獻(xiàn)
12．下列屬于文化基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)的是
A．行為學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué) B．語(yǔ)言、文學(xué)、外語(yǔ)
C．文化學(xué)、民俗學(xué)、信息學(xué) D．市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)
13．談判班子負(fù)責(zé)人的最佳管理幅度是
A．3～5人 B．6～8人 C．9～11人 D．12～14人
14．“墻毀于其隙，木毀于其節(jié)”涉及到的是
A．談判成員的主要職責(zé)問(wèn)題 B．代理人的特點(diǎn)與職責(zé)問(wèn)題
C．談判人員的相互配合問(wèn)題 D．談判班子的內(nèi)部管理問(wèn)題
15．從動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生及其實(shí)現(xiàn)的過(guò)程看，它所具有的特點(diǎn)是
A．對(duì)象性、周期性、條件性 B．合理性、因果性、外顯性
C．原發(fā)性、潛伏性、實(shí)踐性 D．主動(dòng)性、目的性、持久性
16．需要型激勵(lì)理論的代表是
A．弗魯姆的期望理論 B．馬斯洛的需要層次論
C．洛克的目標(biāo)理論 D．斯金納的強(qiáng)化理論
17．談判決策的思維起點(diǎn)是
A．問(wèn)題 B．需要 C．動(dòng)機(jī) D．信息
18．在一次記者招待會(huì)上，一位記者問(wèn)周恩來(lái)總理：“請(qǐng)問(wèn)，中國(guó)人民銀行有多少資金?”，周總理回答：“中國(guó)人民銀行發(fā)行面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共1O種人民幣，合計(jì)為18元8角8分。中國(guó)人民銀行有全國(guó)人民做后盾，信譽(yù)卓著，實(shí)力雄厚，在國(guó)際上享有盛譽(yù)”。周總理的巧妙回答屬于口頭語(yǔ)言應(yīng)用策略方法中的
A．李代桃僵 B．圍魏救趙
C．誘導(dǎo)否定 D．巧語(yǔ)暗示
19．“回以自解、詼諧調(diào)侃、推諉搪塞”屬于
A．轉(zhuǎn)移話(huà)題的策略 B．委婉含蓄的策略
C．反向立意的策略 D．控制談判進(jìn)程的策略
20．“言行穩(wěn)重，重視友誼；自信心強(qiáng)，靈活性差；崇尚守時(shí)，講究效率；忌談?wù)�，宜談天�?rdquo;是
A．德國(guó)人的談判風(fēng)格 B．法國(guó)人的談判風(fēng)格
C．英國(guó)人的談判風(fēng)格 D．美國(guó)人的談判風(fēng)格
二、多項(xiàng)選擇題：本大題共5小題。每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無(wú)分。
21．中國(guó)古代談判的主要形式有
A．議事會(huì) B．會(huì)議
C．會(huì)盟 D．會(huì)晤 E．會(huì)談
22．談判成功的基礎(chǔ)包括
A．信息交流 B．利益互換
C．思想溝通 D．存在尚未滿(mǎn)足的需求 E．滿(mǎn)足需要
23．經(jīng)貿(mào)談判的特點(diǎn)包括
A．談判主體的多層次性 B．談判原則的特殊性
C．談判主體之間的可選擇性 D．談判主體地位的平等性
E．談判方式的靈活性
24．傾聽(tīng)口語(yǔ)的要求有
A．全神貫注、積極參與 B ．聽(tīng)清聽(tīng)懂、邊聽(tīng)邊整理
C．排除干擾、揣摩推測(cè) D．邊聽(tīng)邊分析、邊聽(tīng)邊記憶 E．養(yǎng)成好習(xí)慣
25．文化習(xí)俗影響談判效率表現(xiàn)為
A．文化習(xí)俗影響談判時(shí)機(jī) B．文化習(xí)俗影響談判方式
C．文化習(xí)俗影響談判態(tài)度 D．文化習(xí)俗影響談判進(jìn)度
E．文化習(xí)俗影響談判決策
三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。
26．類(lèi)比法
27．常規(guī)式謀略
28．依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則
29．以偏概全
30．談判的主體行為
四、簡(jiǎn)答題：本大題共5小題，每小題5分，共25分。
31．簡(jiǎn)述技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判的主要議題。
32．簡(jiǎn)述比爾·斯科特的談判技巧理論。
33．解釋解體語(yǔ)應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則?
34．簡(jiǎn)述談判風(fēng)格的含義。
35．簡(jiǎn)述談判的一般特征。
五、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。
36．試述談判妥協(xié)讓步的一般原則。
37．試述預(yù)測(cè)談判主體行為的依據(jù)。
六、案例分析題：10分。
38． 【案情】甲方：“先生們，大家已經(jīng)一致同意由我代表大家首先闡明我們的立場(chǎng)。”“這塊地皮對(duì)我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉、蓋新的商店。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過(guò)交道，想必他們也會(huì)同意的�，F(xiàn)在關(guān)鍵的問(wèn)題是時(shí)間——我們希望以最快的速度在這個(gè)問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議。以前我們和你們從未打過(guò)交道，不過(guò)據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場(chǎng)。我是否說(shuō)清楚了?”
乙方：“下面，由我們發(fā)表意見(jiàn)。我們非常愿意出售這塊土地。但是，我們有關(guān)于在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物的成約，不過(guò)這一點(diǎn)是靈活的。我們關(guān)心的是價(jià)格盡可能優(yōu)惠，反正我們也不急于出售。這是我們的態(tài)度。還有什么不清楚的么?”
問(wèn)題：(1)結(jié)合案例分析談判開(kāi)局階段的重要作用。
(2)簡(jiǎn)述談判開(kāi)局亮相時(shí)，創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧。
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