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       [簡答]消費者在線購物可以分為幾個階段？它們各自的特點是什么？

　　共分為三個階段：

　　(1)購前準備階段。消費者要經(jīng)歷多個步驟：考慮、比較和協(xié)商。尋找過程可從兩個維度進行分類：第一類是消費者尋找，第二類是組織尋找。

　　(2)購買完成階段。與賣方就購買條件（如價格、送貨日期等）協(xié)商相關(guān)的信息流和單證流；在購買過程中進行結(jié)算。其中主要的活動是商業(yè)協(xié)商。

　　(3)購后交互階段。顧客服務(wù)和支持，目的是解決顧客的投訴、退貨和產(chǎn)品缺陷。會對顧客價值、價格和成本等產(chǎn)生重要影響。
 

　　[簡答]在線零售相對郵購的優(yōu)勢有哪些？

　　(1)結(jié)算的優(yōu)勢。在線購物有多種結(jié)算方式，消費者可離線使用傳統(tǒng)的結(jié)算機制（如現(xiàn)金和支票），也可用電子方式完成結(jié)算。

　　(2)成本的優(yōu)勢。在線零售除了初始投資巨大外，其他成本是和消費者共同承擔(dān)的，而且以后再增加多少受眾也不會增加任何額外的成本。

　　(3)交互性的優(yōu)勢。在線環(huán)境中，消費者與企業(yè)、消費者之間都可在線交流解決問題，這有助于建立長期穩(wěn)定的顧客關(guān)系。

　　(4)實時的優(yōu)勢。在線環(huán)境中，發(fā)布各種信息可隨時變化，這有助于企業(yè)根據(jù)市場變動調(diào)整經(jīng)營策略。

　　(5)受眾范圍的優(yōu)勢。在線零售的受眾范圍是整個世界，不受成本的限制。

　　(6)展示的優(yōu)勢。在線零售商店運用虛擬現(xiàn)實技術(shù)，可以在三維虛擬環(huán)境中展示商品。

　　(7)信息比較的優(yōu)勢。在線環(huán)境中，消費者可輕松地收集到大量的信息，對商品的質(zhì)量和價格進行比較。

　　(8)管理的優(yōu)勢。在線環(huán)境中，商家可以隨時接受消費者的信息反饋，及時調(diào)整經(jīng)營策略。
 

　　[簡答] www銷售的業(yè)務(wù)模式有哪些？它們各自的特點是什么？

　　WWW銷售的業(yè)務(wù)模式包括銷售商品和服務(wù)、銷售信息、廣告支持模式、廣告和訂閱混合模式、交易費用模式。

　　(1)銷售商品和服務(wù)。

　　在WWW上銷售商品和服務(wù)的業(yè)務(wù)模式是基于在WWW之前就存在的郵寄目錄的業(yè)務(wù)模式。將郵寄目錄的模式擴展到WWW上就是企業(yè)用網(wǎng)站上的信息來替代商品目錄的分發(fā)。

　　(2)銷售信息和其他數(shù)字內(nèi)容。

　　對擁有知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)來說，WWW是非常高效的分銷機制。

　　(3)廣告支持模式。

　　廣告支持的業(yè)務(wù)模式是電視網(wǎng)絡(luò)所采用的模式，他們提供帶廣告信息的免費節(jié)目。廣告收入用于支持電視網(wǎng)絡(luò)的運營和節(jié)目制作成本。WWW廣告的成功受兩個障礙的限制。首先是沒有測量同站訪問的統(tǒng)計方法。第二個問題是很少有網(wǎng)站能夠吸引到讓大廣告主感興趣的訪問者數(shù)量。

　　(4)廣告和訂閱混合模式。

　　廣告和訂閱混合模式已被報紙和雜志應(yīng)用了多年，訂閱者付一筆費用并接受一定程度的廣告。大多數(shù)情況下，這種網(wǎng)站的訂閱者比廣告支持網(wǎng)站的訂閱者受廣告的騷擾要小得多。采用這種模式在WWW上銷售的企業(yè)取得了不同程度的成功。

　　(5)交易費用模式。通過支持一個交易來收取費用。
 

　　[簡答]在面對訂單履行的種種障礙時，企業(yè)的對策有哪些？

　　面對這些挑戰(zhàn)，電子商務(wù)企業(yè)往往會演變成外包者、選擇性的營造者或集成者。

　　(l)外包者將訂單履行任務(wù)交給有經(jīng)驗的第三方，以加快送達市場的速度。

　　(2)選擇性的營造者往往是具有深度而不是廣度的傳統(tǒng)公司，它們發(fā)掘現(xiàn)有的優(yōu)勢并將“商品流轉(zhuǎn)”作業(yè)外包。

　　(3)集成者靠其內(nèi)部控制的價值，建立自己的作業(yè)系統(tǒng)來管理交易的各個方面。
 

　　[簡答]制定零售戰(zhàn)略涉及的步驟有哪些?

　　零售戰(zhàn)略涉及的步驟：搜尋潛在顧客、確定顧客的價值、了解顧客的需求、了解顧客的購買過程、選擇展示方法、進行展示、根據(jù)顧客反應(yīng)調(diào)整展示、應(yīng)付反對意見、與顧客協(xié)商價格、完成銷售并通過服務(wù)建立長期關(guān)系。
 

　　[簡答]網(wǎng)上拍賣成功發(fā)展的原因是什么？

　　網(wǎng)上拍賣在多方面為網(wǎng)絡(luò)提供了一個極好的業(yè)務(wù)機會。拍賣網(wǎng)站可向參加拍賣的買家和賣家都收錢，還可以出售網(wǎng)頁上的廣告版面。那些對特定物品的交易有興趣的人們形成了廣告主愿意支付額外費用去接觸的細分市場。這樣，廣告主現(xiàn)在也可以在拍賣網(wǎng)站上實現(xiàn)那些檢索引擎網(wǎng)站用檢索結(jié)果網(wǎng)頁所創(chuàng)造的目標廣告機會。網(wǎng)上拍賣業(yè)務(wù)本身有收入，又能賣廣告，因此想在早期就盈利會相對容易些。
 

　　[論述]“校友商店”是一家剛開張不久的網(wǎng)上商店-主要業(yè)務(wù)是提供各種學(xué)生用品。它的主要客戶群是在校大、中專學(xué)生。請根據(jù)以上情況，為這家網(wǎng)上商店提供能夠促進在線零售成功的一些建議。

　　(1)樹立品牌（在校學(xué)生喜歡的類型較多，該網(wǎng)店，可以豐富自己貨品的種類建立知名度）；

　　(2)減少存貨（互聯(lián)網(wǎng)能提供方便的信息交流通道，對存活的要求已大大降低，這不但減少了成本，而且加快了存貨周轉(zhuǎn)率）；

　　(3)降低成本；

　　(4)利用定制營銷（要充分了解學(xué)生的需求，提供量身定做的商品和服務(wù)）；

　　(5)正確定價（在校大、中專學(xué)生的經(jīng)濟來源多來自父母，一般不會買奢侈品，希望用更便宜的價格買到更物有所值的商品。該網(wǎng)上書店應(yīng)該為消費者提供價值最大化的商品）。


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